很多客戶到銀行辦業(yè)務(wù)放心，連買保險都放心得多！即便社區(qū)銀行或者支行人員并不專業(yè)，但這并不妨礙客戶投保。奇怪的是專業(yè)保險公司是專職來做保險業(yè)務(wù)推廣和服務(wù)的，客戶卻在投保時憂心忡忡。

如果你認為銀行銷售保險很專業(yè)，那你就錯了。說明你壓根就不懂保險，才能人家說什么你就信什么。還覺得在替你著想：阿姨，這個產(chǎn)品交完就保本，還有***的收益。

很多銀行的“撒手锏”就是最大限度的把保險產(chǎn)品定義成短期儲蓄，甚至不提可以更長期持有（客戶提，銀行才會提）。如果客戶對條款中的退保沒有概念的話，銀行人員也不會刻意強調(diào)是退保，當(dāng)然更不會提及現(xiàn)金價值，反正就是把退保后的現(xiàn)金價值超出本金的部分當(dāng)成收益了。

當(dāng)銀行從代理保險當(dāng)中嘗到了甜頭的時候，也自然不自然地加入到了粗暴開發(fā)和“擾亂市場”（承不承認都是現(xiàn)實）的陣營當(dāng)中，紛紛把保險當(dāng)成儲蓄去賣。尤其是終身型的壽險，卻還按短期的方式去賣，多短？6年/7年/8年就滿期，到期以后，銀行還能讓你再買，這樣反復(fù)利用你。這一招數(shù)把客戶從長期壽險繼續(xù)推向更短期的理財思維，相當(dāng)于買了一條長褲，非要拿回來剪成短褲穿。人生漫漫長路，為什么卻只覆蓋人生的這幾年？若不是有銀行方面有隱情，是絕對干不出這種事的。

從銀行買了保險的客戶（認為銀行很專業(yè)的客戶），他會想，連銀行都這樣認為：保險就是個變相儲蓄，幾年就保本滿期了，那保險肯定就沒必要買那么長的了！——你瞧，客戶多么信任銀行！

發(fā)現(xiàn)了嗎？銀行進一步加深了人們對于長期保險的誤會，進一步把人壽保險推離原本的軌道，保險公司也迎合著繼續(xù)推高保險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值（看看這幾年上架的主流產(chǎn)品就能知道），整個市場彌漫著短線思維。長期主義只是倡導(dǎo)，而倡導(dǎo)卻如此的無力。像年金險、增額終身壽這種依托長期時間累計產(chǎn)生巨額收益的產(chǎn)品，在正準(zhǔn)備走向高效復(fù)利滾動的時候，卻被釜底抽薪了（即退保）。

不過，讓客戶無壓力的一點做法，就是當(dāng)客戶回絕銷售的時候，大多數(shù)銀行人員并不堅持繼續(xù)銷售。其實不是不愿意堅持，而是他們?nèi)狈ΤＷR、技能，也說服不了客戶，只能下一個……

在各家商業(yè)銀行的企業(yè)文化、經(jīng)營原則中都談及最大限度的滿足客戶需求。顯然金融需求的滿足，一定是從金融產(chǎn)品和服務(wù)方面滿足，而非從其他方面，比如客戶回絕時，承諾送客戶什么東西（知道我什么意思吧）。

客戶走進銀行辦業(yè)務(wù)的時候，并沒有想從銀行去買走保險。所以，客戶的第一需求其實是辦業(yè)務(wù)。而客戶的潛在需求，可能連客戶自己都不知道。

在向客戶推銷理財或者保險時，請問是銀行的需求還是客戶的需求？只有當(dāng)客戶的潛在需求與銀行的需求一致時，才可能達成交易。客戶潛在的，銀行卻沒有，無法交易；客戶沒有表現(xiàn)出需求，但銀行有產(chǎn)品，按理說也無法交易，但銀行通過拆解保險產(chǎn)品、營銷策略的實施激發(fā)出了“需求”，“強行”銷售，卻也達成了交易——把長險短賣。至此銀行銷售的目的達到了。

在銀行銷售出去的保險，時常被曝光“把保險當(dāng)成了理財去賣”的情況。顯然客戶也嚴(yán)重缺乏金融常識——他們分不清楚保險理財、金融理財、保險投資、保本理財?shù)雀髯缘母拍睢?/p>

事實上，不論保險公司還是銀行，都分不太清楚。但是銀保監(jiān)明令禁止把保險當(dāng)成理財銷售，甚至明令禁止把保險和理財混為一談。這個Z策暗示銀保監(jiān)應(yīng)該懂這一概念吧，但銀保監(jiān)的人員也從沒有在公眾號、權(quán)威媒體、官方賬號、中國銀保監(jiān)網(wǎng)站給保險、理財、保險理財明確的概念區(qū)分。在媒體眼里，認為人民幣理財是理財，那保險為什么就不是理財。雖然媒體認為的并不一定是對的，但“什么才是真正對的”，從未有人給出明確的概念。那憑什么銀行可以與理財放一起，保險就不能，理由是什么，就憑是監(jiān)管機構(gòu)嗎？

這還真不是噴他們！有興趣，大家可以去了解監(jiān)管機構(gòu)的L導(dǎo)不見得有保險從業(yè)背景，甚至不見得認可保險，更大概率沒有個人壽險保單（當(dāng)然他們確實可以沒有，他們是G員）。然后，他們來監(jiān)管市場，只能把市場“管死”，只能讓保險公司不敢越雷池一步，因為他們掌握著懲罰的權(quán)利。

在金融領(lǐng)域錯誤的概念，就會作出錯誤的金融選擇。憑借著“對金融概念模糊不清”的市場紅利，銀行收割了市場十余載。但近一年銀行的日子不好過了，收割不動了，只能付出更大的代價——物質(zhì)成本投入（這都轉(zhuǎn)嫁到保險公司頭上了）、存量客戶的大幅度消耗。

客戶為什么能接受在銀行買保險？

1.從來沒有什么天然的信任，其實是國家授予銀行的。

全權(quán)授予不代表銀行做得每一件事情都是對的，都可以堂而皇之、理所當(dāng)然，甚至耀武揚威，都是有利于金融行業(yè)發(fā)展的。如果銀行方面不能加強所代理產(chǎn)品的基本常識的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，只能以誤導(dǎo)的方式或者長險短做的方式，給客戶傳遞錯誤的短線思維，再想扭轉(zhuǎn)已然很難，保險公司繼續(xù)被深度綁架。

2.銀行是近千年來我們唯一相對熟悉的金融機構(gòu)。

熟悉不代表熟知，更不代表了解其業(yè)務(wù)性質(zhì)。我們熟悉的只是“銀行”這兩個字而已。

3.銀行折射到老百姓心里的刻板印象——他們是“專業(yè)”的。

可惜了這份信任了，還真不是——業(yè)余行為隨處可見。銀行都已經(jīng)是公司性質(zhì)，作為一家具有金融屬性的公司，一切的行為都應(yīng)帶有金融烙印。但現(xiàn)在銀行已經(jīng)變成了銷售單位，而不是金融機構(gòu)。用原本的一個（銷售）部門幾乎覆蓋了整個金融屬性。哪里還有金融的樣子？更不要提國家所賦予金融機構(gòu)的金融教育的基本職責(zé)。自己本身都沒有理解人壽保險為什么主張長期，人為的大幅縮短了保險的周期，缺乏了時間的累積，保險的優(yōu)勢蕩然無存。等真正用保險的時候早就已經(jīng)退掉了。

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