開(kāi)發(fā)商自信談不上，否則連不滿意保證退換房都做不到，還能自信到哪里去?

雄心利欲也倒是算不上，可是到最后往往是除了又臭又硬沒(méi)別的了，就會(huì)撂下一句話，交了定金的不退，完事了。

要么買房后給人的感覺(jué)，就是百難刁難，總是有一種欠他們錢的感覺(jué)，實(shí)際是沒(méi)有想清楚，應(yīng)該做什么?

那么從這里就可以看出，樓盤銷售最應(yīng)該建立的應(yīng)該是信任，除此之外沒(méi)有任何其他的捷徑。

看一個(gè)最先進(jìn)的房地產(chǎn)發(fā)達(dá)的五線城市，銷售人員是怎么建立信任的?

阿*哥去過(guò)很多城市，有一個(gè)五線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)最為活躍，一個(gè)特別美的濱海城市。

據(jù)了解最高峰的時(shí)候，房地產(chǎn)從業(yè)人員有7萬(wàn)以上，兼顧銷售周邊城市的樓盤。

那是一個(gè)旅游城市，變成了一個(gè)巨大的流量窗口，想一想那里的房地產(chǎn)市場(chǎng)有多么活躍?

通過(guò)閑聊，那里的房地產(chǎn)銷售人員，怎么賣房子?

一是從不給你硬推薦樓盤，而是你有任何問(wèn)題，細(xì)心解答，包括到哪里玩的開(kāi)心，本地吃什么不上當(dāng)受騙等等。

二是你需要看房，就帶你去看，也不收費(fèi)，不像北方的二手中介一樣，看一次房還收錢，搞的一點(diǎn)意思也沒(méi)有。

三是長(zhǎng)期跟蹤，以交朋友為最優(yōu)先，把個(gè)人的信任先轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)，就是付出模式。

四是隨叫隨到，好想養(yǎng)了一個(gè)面免費(fèi)的本地導(dǎo)游一樣，這一招是最厲害的，因?yàn)橛慰吞嗔恕?/p>

然而那里的房地產(chǎn)銷售模式，全部為代理制度，也就意味著7萬(wàn)從業(yè)人員98%為二級(jí)市場(chǎng)代理公司的從業(yè)人員。

而不是和開(kāi)發(fā)商直接打交道，貌似有一點(diǎn)，7萬(wàn)人是一個(gè)全民營(yíng)銷的概念，本來(lái)這個(gè)城市常住人口也沒(méi)多少。

在北方的三四線城市，這類人員甚少，一般都是代理公司，全權(quán)代理一個(gè)樓盤，而且入住售樓部既可以了。

那有什么外銷人員，即使有也是那么十幾個(gè)人，天天打電話，搞強(qiáng)銷培訓(xùn)，目的就是快速下單，快速成交完事。

這一套早就過(guò)時(shí)了，銷售模式發(fā)展到了現(xiàn)在，你以為買一個(gè)房子，現(xiàn)在的人比以前有知識(shí)了，那有那么好忽悠?

這里的銷售模式，醉倒如此發(fā)達(dá)，難點(diǎn)在于哪里?

第一：建立信任需要長(zhǎng)期的過(guò)程;

一是你到了一個(gè)城市，需要熟悉，需要吃喝拉撒，一切的一切都可能上當(dāng)受騙，特別是一個(gè)旅游城市。

那么有這樣一個(gè)人在為你服務(wù)，你是不是覺(jué)得很貼心?

二是你需要他幫助做的任何事情，都是免費(fèi)的為您效勞，你是不是覺(jué)得虧欠?

那么，你是不是要想著回報(bào)別人，至少想買房的時(shí)候，想到的是找這個(gè)人呢，是不是呢?

三是最難點(diǎn)是他們能夠時(shí)刻堅(jiān)守在自己的崗位上，他們的崗位就是自己，也不需要坐班，一切電話微信遙控。

等你出現(xiàn)，等你想買房的時(shí)候，就是他們最覺(jué)得付出最值得的時(shí)候。

四是收入可觀，賣一套房子可能傭金，少則幾千塊，多則幾萬(wàn)塊，一個(gè)月賣一套就豐收了。

信任的力量，就是銷售量轉(zhuǎn)化的力量。

五是每個(gè)月賣的房子，可能都是幾個(gè)月以前的老相識(shí)，有的甚至在這里買房養(yǎng)老。

儲(chǔ)存的客戶越多，未來(lái)銷售的機(jī)會(huì)也越多，這就是阿*哥常講的蓄能定律中，最主要的部分。

第二：強(qiáng)大的信任體系。

這么多的從同業(yè)人員，幾千家中介公司，樓盤就那么多，怎么建立一個(gè)信任的樞紐呢?

那就是一個(gè)開(kāi)發(fā)商必須是誠(chéng)信的，否則沒(méi)人給你賣房，沒(méi)人給你吆喝，沒(méi)人給你帶客戶，沒(méi)人給你服務(wù)。

那么好了，這里的開(kāi)發(fā)商對(duì)待銷售人員的態(tài)度是什么?

千方百計(jì)的把他們維護(hù)好，帶來(lái)客戶，給最好的接待，賣了房子，最快的把傭金的給結(jié)算了。

那么整體的一個(gè)市場(chǎng)就形成了，哪個(gè)開(kāi)發(fā)商敢不講信用，立馬房子就銷售不出去了，你看看開(kāi)發(fā)商聽(tīng)話不?

銷售市場(chǎng)的整體信用體系，建立的很牢固，達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，那就是必須講信用。

中間的樞紐就是，利益分配能夠驅(qū)動(dòng)銷售人員，也有足夠大的利潤(rùn)空間來(lái)支撐這個(gè)體系的建立。

第三：美中不足的是，開(kāi)發(fā)商奴性不改。

對(duì)銷售人員很好，可是對(duì)客戶不怎么友好，別說(shuō)做到不滿意保證退換，就是別提退換的要求。

其他都可談，那么很多時(shí)候也會(huì)成為一次性買賣，為什么呢?

因?yàn)槿诵灾校罱K的東西就是信任，信任了銷售人員，不代表信任開(kāi)發(fā)商，那么也會(huì)給開(kāi)發(fā)商帶去負(fù)面的影響。

人性中還有一個(gè)問(wèn)題就是，你對(duì)他一萬(wàn)次的好，只有一次不好，那就是真的不好，信任猛然崩塌。

后來(lái)恒-大率先推出，不滿意保證退換房，一個(gè)自信的開(kāi)發(fā)商終于出現(xiàn)了。

第四：信任源于內(nèi)心的問(wèn)題解決;

在2004年的時(shí)候，阿*哥服務(wù)過(guò)一家商業(yè)公司，在樓層干過(guò)助理，協(xié)助經(jīng)理工作的那種崗位。

這家商業(yè)公司的理念是什么，就一句話：購(gòu)物不滿意，保證無(wú)理由退換。

阿*哥處理過(guò)一個(gè)案例是什么，一個(gè)哥們買了一件衣服，穿了三個(gè)月，愣是在衣袖上磨了一個(gè)大洞，去換了?

商戶肯定是不給換了，穿了三個(gè)月，搞什么鳥(niǎo)?

奇葩不，最后鬧到總經(jīng)理那里去了，老總的意思是無(wú)理由退換，這個(gè)損失由公司承擔(dān)，不給商戶承擔(dān)。

靠，這還了得，以后還不會(huì)有更多人穿了一年的衣服過(guò)來(lái)退換?

是自己想多了，哪有那么多的人過(guò)來(lái)退換，而且公司還以這個(gè)名義采訪那個(gè)客戶，問(wèn)他滿意不?

多會(huì)做營(yíng)銷，問(wèn)的那個(gè)哥們自己都不好意思了，又成了一次信任的營(yíng)銷事件，成功轉(zhuǎn)嫁到了信任上面。

這樣的公司才叫做自信，自信來(lái)源于一種態(tài)度，更來(lái)源于自身產(chǎn)品的一個(gè)自信。

點(diǎn)評(píng)：

一是信任的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，那種還在靠強(qiáng)銷模式來(lái)銷售產(chǎn)品的模式，已經(jīng)一去不復(fù)返了，忽悠客戶是要付出代價(jià)的。

二是產(chǎn)品自信，那么品牌才能夠自信，銷售人員也才能自信，有句古話：打鐵還得自身硬，才可以做到信任的基礎(chǔ)。

三是房地產(chǎn)是一個(gè)大件產(chǎn)品，有的人一生只買一次房，上當(dāng)受騙的感覺(jué)不好受，一個(gè)樓盤充斥著一種怨氣，價(jià)值怎么能高，銷售怎么能好，即使住進(jìn)去也是一個(gè)倒霉的事情。

四是只靠利益驅(qū)動(dòng)銷售和信任關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，贏得客戶的信任才是一個(gè)完美的開(kāi)始。

五是買房怎么買，就買自己信任的樓盤，哪個(gè)樓盤推出，不滿意免費(fèi)退換房，那就買誰(shuí)家的。