一位網(wǎng)友吐槽：

做外貿(mào)快 3 年，平均一年半一份工作。一直都沒什么起色。我知道可能有人會說你這時間都太短了，外貿(mào)需要積累沉淀的。可是我也有同學(xué)做外貿(mào)的進(jìn)去一年就月薪上萬了。

我也不知道是產(chǎn)品原因，還是我運氣不好（我每天努力尋找客戶，定期發(fā)社媒，打電話，也向那個朋友請教過，她也是和我一樣的，而且都不需要電話開發(fā)。業(yè)績就是不理想，除了運氣不知道是什么問題了）。

沒有業(yè)績公司也不會讓你久留，找下份工作問你上一份業(yè)績也不會招你，進(jìn)退兩難。

外貿(mào)這個行業(yè)沒有業(yè)績就很難穩(wěn)定，每天都得想著會不會被辭，辭了我下一份工作又是這樣怎么辦？干外貿(mào)真的讓我從一個積極樂觀，開朗陽光的人變的越來越消極悲觀，陰郁沉默。

01 外貿(mào)忌諱頻繁轉(zhuǎn)換行業(yè)

眾所周知，外貿(mào)行業(yè)主要靠提成賺錢，而提成則來自穩(wěn)定流入的訂單，訂單的多少、出貨量的大小，同客戶的數(shù)量、類型及其實力，以及老客戶的穩(wěn)定性存在很大關(guān)系。

01、客戶數(shù)量，積累的老客戶、談成的新客戶，數(shù)量越多，自然訂單的數(shù)量也會跟著“水漲船高”。

02、客戶類型，一般分為代理商、經(jīng)銷商、進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商、終端等。

比如你開發(fā)到的是代理商或大型進(jìn)口商、批發(fā)商，他們每年的走貨量都不會太少，如果你開發(fā)到的是零售商甚至終端客戶，走貨量就自然很小。

03、客戶實力，主要與客戶經(jīng)營規(guī)模的大小，經(jīng)營模式、下游受眾類型有關(guān)。

如果客戶的下游受眾大多是批發(fā)商，且數(shù)量龐大，自然每年的走貨量也不會太小，反之則以終端或零售商為例。如果客戶的經(jīng)營規(guī)模很小，可能剛起步，或是與經(jīng)營模式、下游受眾類型有關(guān)，都會導(dǎo)致走貨量很小。

04、老客戶的穩(wěn)定性，以前攻下的客戶與我們之間的商業(yè)黏性，如果黏性差，返單就會很少，甚至可能直接流失掉。

而商業(yè)黏性與供應(yīng)商為買家提供的產(chǎn)品、服務(wù)和其他附加值等存在很大關(guān)系。

? 但凡想要在外貿(mào)行業(yè)賺到大錢，就要多在這四個方面下功夫，多開發(fā)、勤篩選、精維護(hù)。

不過，這里 Mike 主要想表達(dá)的是，

在外貿(mào)行業(yè)賺錢，主要靠積累，你積累的優(yōu)質(zhì)客戶越多，訂單就越多，走貨量越大，賺錢就越多。

如果你頻繁換行業(yè)，不僅需要重新耗費時間和精力去了解產(chǎn)品和市場，而且無法積累下有價值的客戶群體，只會越做越累，還賺不到錢。

如果你在外貿(mào)行業(yè)很多年了，非常努力，但還是業(yè)績不佳，賺不到錢，請認(rèn)真讀完這篇文章 “熬夜加班”，正在拖垮你的外貿(mào)

換行業(yè)、換公司都無法解決能力匱乏的問題，且頻繁更換行業(yè)弊大于利，想要持續(xù)創(chuàng)造出更多價值，除了深耕行業(yè)，還要不斷深耕自身認(rèn)知與能力。

02 錢是認(rèn)知與能力的變現(xiàn)

在 “2023年，外貿(mào)整體行情如何？” 一文，Mike就提到這點，大?淘浪?沙，只?些剩?許真金，你?不行，就?被要?淘汰，越是?難艱?的時刻，越是?滿充?機會，越是考?一驗?個?的人?認(rèn)知?能與?力，大?境環(huán)?會幫?你助?刷?去下?一?批大?競?對爭?手，當(dāng)?如然?果?不你?行，也?被會?刷?下去。

別總是覺得別人賺錢了是因為運氣好，你窮是因為運氣差，其實， “你窮，只是因為偏見”

最需要拼能力的時代來了，

分崩離析處，亦有無限商機。

抱怨毫無意義，強大自己才是關(guān)鍵。

詢盤越來越少？那就提高外貿(mào)拓客能力；

訂單越來越少？

那就提高老客戶維護(hù)和新盤轉(zhuǎn)化能力；

不會？

去學(xué)啊。

簡單講，“哪里不會補哪里”。

很多人嘗試了一些新鮮事物，沒做好，就認(rèn)為不可行，但你要明白，這世界的大多數(shù)事情，不是稍微努力就可以搞定的。這個世界的真相是：我們特別努力才可以做得有一點兒好，但是我們一不小心就能做得特別差，但凡你對未來抱有期待，學(xué)習(xí)與成長，太重要了。

有時候賽道選對了，能少奮斗好多年，你覺得吃力的時候，不要光想著是不是自己不夠努力，還要想一想賽道有沒有問題。

就像很多死守平臺的人感到吃力也是一樣的，每年十幾萬、幾十萬地往里砸，濺起來的水花兒都很少，卻沒想著換條賽道或增加一條賽道，這就是認(rèn)知的局限性導(dǎo)致的問題。

那些撞倒南墻不回頭的人，終將被碎石瓦礫掩埋，唯有不斷強大自己，另辟蹊徑的人，才有一線生機。

都說“站在風(fēng)口，母豬也能飛上天”，但多少有點兒扯淡，能力不行時，給你再多機會，你也抓不住。

好比疫情爆發(fā)初期，海外防疫物資需求火爆，訂單滿天飛，國內(nèi)很多人看到商機，紛紛高價購買口罩機器生產(chǎn)口罩，最后找不到買家，貨和機器都砸手里，賠得底兒掉。

但凡成功者，成就自己的，主要是認(rèn)知與能力，運氣都是次要的，否則這種成功定然很難持久，怎么賺來的，就會怎么賠進(jìn)去。

運氣靠得住，母豬會上樹。

認(rèn)知與能力，才是持續(xù)快速復(fù)利的根基。

沒訂單的時候，你最先要做的就是深度剖析，復(fù)盤一下，為什么沒有訂單？

01、是拓客渠道少、拓客能力差，缺少開發(fā)目標(biāo)/詢盤？

02、還是談判能力太差，詢盤轉(zhuǎn)化率太低？

? 一、賺不到錢？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員可不是靠底薪賺錢，主要是依靠拿訂單賺提成，這也久意味著憑本事吃肉，而不是憑工時、工齡。所以歸根結(jié)底在于自己找不到客戶、談不下訂單。

很多公司依靠阿里國際站拓客，外貿(mào)業(yè)務(wù)員自身又不具備客戶開發(fā)能力，加上平臺假詢盤、垃圾詢盤太多，真正有價值的詢盤極為有限，如果自身談判能力又很差，那在極少的資源基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽換公司是無法改變能力匱乏問題的，如不學(xué)習(xí)提高，去哪里都會是一樣的結(jié)果（這個行業(yè)可能不行，我想換家公司）。

不過依舊有人對此感到理直氣壯，認(rèn)為是自己入行時間尚短，只是需要時間罷了。（1年換7家公司，平均不超2個月：“我是外貿(mào)新人，沒單不是很正常嗎？”）

這個行業(yè)不看工作年限，只看能力，如果你不學(xué)習(xí)，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重復(fù)第一年的認(rèn)知和能力罷了，又如何會有改變呢？這也是很多外貿(mào)新人迅速趕超一些工作許多年的老外貿(mào)的根本原因。

當(dāng)然，有很多人會像題主一樣認(rèn)為是產(chǎn)品問題、運氣問題，這也是很多年過去那些人么有長進(jìn)的原因，因為他們沒有意識到自身能力問題。試想一下，問什么自己運氣一直差，同事和同行運氣一直好？為什么同樣的產(chǎn)品他們一直能拿單，一直賺錢？

當(dāng)你把自己的失敗歸咎于運氣時，你也就廢了，因為你不會試圖去學(xué)習(xí)去提高自己，每次失敗只會找客觀理由。

想要改變，你要做的就一件事：“知不足而奮進(jìn)”

當(dāng)然這里的奮進(jìn)可不是讓你熬夜加班，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮無法彌補戰(zhàn)略上的失誤。想要從根本上解決問題，不是靠消耗體力能夠解決的，需要通過學(xué)習(xí)改變自己能力匱乏的問題。

學(xué)習(xí)兩個技能：客戶開發(fā)能力和實戰(zhàn)談判能力

客戶開發(fā)能力幫你增大詢盤基數(shù)，實戰(zhàn)談判能力讓你提高轉(zhuǎn)化率，情況自然就會好起來。

? 二、如何提高談判能力呢？

01、向拿單能力強的外貿(mào)人學(xué)習(xí)，可以是免費的討教（如果對方愿意免費帶你的話），可以是付費的系統(tǒng)學(xué)習(xí)（課程）。

02、不斷對歷史訂單問題進(jìn)行復(fù)盤、總結(jié)，優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)思維模型。

? 三、是外貿(mào)行業(yè)不行了，所以拿不到單、賺不到錢嗎？

不妨看一看下面這兩篇文章：

“做外貿(mào)，月薪10萬是一種什么樣的體驗？”

“你窮，只是因為偏見”

? 四、如何拓客呢？

其實付費B2B平臺只是外貿(mào)獲客渠道之一，并不是全部，當(dāng)平臺成為你唯一的外貿(mào)獲客途徑時，難免顯得雞肋，你也只能被平臺各種拿捏了。

除了平臺外，還有展會、獨立站+SEO、地推、自主開發(fā)等很多渠道可以實現(xiàn)外貿(mào)自主獲客。

那么外貿(mào)平臺效果為何差，外貿(mào)人/企業(yè)又該怎么做呢？

可參照：

外貿(mào)平臺效果拉胯，領(lǐng)英開發(fā)無從下手？這篇文章帶你破局

“死守”阿里巴巴國際站

當(dāng)然，有些人的開發(fā)信也是有問題的，缺乏針對性，總是習(xí)慣性群發(fā)，這樣的郵件客戶可能每天收到 N 封，早已失去了興趣，因為根本看不到價值，推薦閱讀：

我靠這個方法，拿下很多外貿(mào)大客戶

如何大幅降低外貿(mào)開發(fā)信“退信率”和提升“回復(fù)率”？

03 入職容易留下難

很多人不在學(xué)習(xí)上下功夫，卻總是心存僥幸，擺爛比爛（“比爛”，比“擺爛”更要命），幻想著以當(dāng)下的能力水平混入更好的公司，

以為進(jìn)了大公司就能平步青云，即便沒有留下，也能混個職場背書。

“我的能力你也可以從簡歷中看到，我在AAA公司工作過的。”

倘若缺乏能力，就算面試時裝的很厲害，在面試環(huán)節(jié)蒙混過關(guān)，入職后長期創(chuàng)造不出價值，也早晚露餡兒，一樣會被快速淘汰，白白耗費時間。

其實圈子很小的，你的職場背書一定是會是負(fù)面的，有弊無利，“那個人啊，草包一個，面試時瞎要價，做不出成績，混幾個月底薪就滾蛋了”。

有怨天尤人、盲目換工作的時間，不如好好想一想如何提高自己，你變得優(yōu)秀了，才能擁有更多、更好的機會。

否則，換到哪里也還是重蹈覆轍（這個行業(yè)可能不行，我想換家公司）。

此處延伸：1年換7家公司，平均不超2個月：“我是外貿(mào)新人，沒單不是很正常嗎？”

當(dāng)然了，如果你考的編制，那就另說了，和私企自然不同，很多人尸位素餐，見怪不怪了。

有價值，才能有位置。

04 工作穩(wěn)定靠的不是行業(yè)，是自己

“我就想找一份穩(wěn)定的工作，為什么總是運氣這么差，找不到呢？”

其實不是找不到穩(wěn)定工作，而是你的價值很難讓你穩(wěn)定在每個崗位上。

除了慈善機構(gòu)（現(xiàn)在很多慈善機構(gòu)也是為了盈利），世界上任何一家企業(yè)都是為了盈利而生的，

這就意味著，你想要留下來，就必須有能力為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價值，

企業(yè)看到你巨大的“可利用價值”，才會考慮留下你、優(yōu)待你，否則等待你的就是離職通知書。

別幻想隨隨便便就能找到一份穩(wěn)定的工作，這世上就沒有穩(wěn)定的工作，只有穩(wěn)定的價值，你的價值到位了，工作自然就穩(wěn)了。

在你能力水平很差的時候，永遠(yuǎn)只能被別人選擇，而當(dāng)你通過學(xué)習(xí)將自己的能力提高到了一定水平，你就擁有了選擇別人的權(quán)利和機會。

強大自己，才是解決一切問題的根源。

? 昨日熱文：

“去年賺了20萬，掃興至極！”

? 延伸閱讀：

“你窮，只是因為偏見”